《銀行淡旺季營(yíng)銷》

前言：在百年大變革的浪潮中，在新經(jīng)濟(jì)發(fā)展常態(tài)下，銀行業(yè)利潤(rùn)空間斷崖式下降，同業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，以及整個(gè)外患的影響，尤其過去三年的內(nèi)憂影響，開門紅期間業(yè)績(jī)整體壓力變大，員工也越來越無感化。如何做好開門紅，就要從重塑營(yíng)銷體系做起，從管理層到營(yíng)銷層兩個(gè)方面來解決開門紅營(yíng)銷戰(zhàn)略問題。

課程背景：

本課程就開門紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟，確保春季營(yíng)銷活動(dòng)保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。通過對(duì)本課程開門紅—營(yíng)銷總策劃與產(chǎn)能倍增之道的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)銀行營(yíng)銷有一個(gè)系統(tǒng)的策劃框架，從而幫助銀行打響開門紅。通過對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。

課程收益：

1. 掌握銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)

2. 了解開門紅意義所在

3. 開門紅的創(chuàng)新型打法

4. 開門紅中的營(yíng)銷技巧

5. 淡季的營(yíng)銷賦能如何開展

課程大綱：

第一講：營(yíng)銷新特點(diǎn)

1. 客戶金融習(xí)慣的改變

1. 單一儲(chǔ)蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置

2. 客戶單一金融需求到非金融需求

3. 網(wǎng)絡(luò)支付和平臺(tái)的沖擊

4. 物理網(wǎng)點(diǎn)依賴性減弱

二、 宏觀經(jīng)濟(jì)面的低迷和不穩(wěn)定性

1、政策不穩(wěn)定性帶來的社會(huì)投資和資本流動(dòng)的不確定性

2、務(wù)工群體返鄉(xiāng)和本地化

3、傳統(tǒng)流動(dòng)性淡旺季的平均化

三、 變革時(shí)代的到來

1、同業(yè)新變革

2、金融網(wǎng)點(diǎn)新模式

四、我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

1、客戶價(jià)值鏈的變化

2、員工價(jià)值鏈的變化

第二講：管理困局及破解之道

一、定目標(biāo)

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、機(jī)構(gòu)收入

3、蓄客數(shù)量

4、目標(biāo)分解、分解到崗、一對(duì)一面談

二、定路徑

1、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率

2、機(jī)構(gòu)收入營(yíng)銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準(zhǔn)走訪

3、自主/聯(lián)誼會(huì)

4、爆點(diǎn)/優(yōu)惠活動(dòng)

5、每月一個(gè)主題，一節(jié)一活動(dòng)

四、節(jié)點(diǎn)控制

1、計(jì)劃評(píng)審

2、主動(dòng)匯報(bào)，信息獲取

3、事后復(fù)盤

第三講：行動(dòng)計(jì)劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營(yíng)造

2、廳堂服務(wù)與廳堂微沙龍

3、2個(gè)100%落地

二、新媒體營(yíng)銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營(yíng)銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區(qū)走訪

1、現(xiàn)階段外拓營(yíng)銷現(xiàn)狀

2、客戶經(jīng)營(yíng)五階段

3、外拓營(yíng)銷12字口訣

4、客戶跟進(jìn)1369模式

四、真正關(guān)注存量客戶

1、向存量客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營(yíng)

2、中端客戶重營(yíng)銷，出產(chǎn)能

3、高端客戶保規(guī)模，防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進(jìn)工具

6、持續(xù)關(guān)懷談資

7、由社會(huì)空間進(jìn)入私人空間

五、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動(dòng)

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營(yíng)銷痛點(diǎn)是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營(yíng)銷活動(dòng)示列

7、會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

第四講：營(yíng)銷技巧實(shí)操訓(xùn)練

一、銷售基本功訓(xùn)練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓(xùn)練

1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

2、突出核心、展示亮點(diǎn)

3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明

5、專業(yè)易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點(diǎn)問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、價(jià)值認(rèn)同

3、澄清確認(rèn)

4、解釋說明